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河南商報林海汽配B07版專訪

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2015-04-19 14:29:00

  “為顧客著想 讓他離不開你”河南商報林海汽配B07版專訪

  

  不少商品都像汽車配件一樣,一個配件就是一個型號,沒有個性化的搭配,也無法人為打造“概念”。為這樣的商品做促銷,是不是就只能打價格戰呢?

  

  在本周六“創業夢工場”的“門店促銷新思路”講座現場,鄭州林海汽車銷售有限公司總經理賈水林,將和創業者們聊聊他如何把同質化競爭嚴重的商品賣出自己的風格。

  

  嘉賓:當老板,做一份自己的事業

  

  “我當年是個大學生,如果沒有下海,現在說不定都當上領導干部了。”對于自己經商的成功,賈水林深信“性格決定命運”的名言。

  

  1989年,計算機專業畢業的賈水林被分到鄭州市二七區的一個工廠里,報到時廠長看了看他的簡歷說:“學電腦的……那就是學電的,你去當電工吧!”就這樣,賈水林莫名其妙地當起了電工。

  

  直到1992年,鄭州才有了人才交流市場,賈水林抓住機會,謀得了一份銷售的工作,月薪達到了400元,“400塊在當時的鄭州市已經不是小數目了,可是我干了2年還是去北京自己創業去了。我的這個做法,很多創業者都能體會到,就是心里憋著一股勁兒,很想自己當老板,很想做一份完全屬于自己的事業。”

  

  在汽配行業摸爬滾打了十幾年的賈水林今年深深地感受到了行業的變革:“汽車從前是高檔消費品,換個配件誰也不心疼錢;如今買車的人越來越多,汽修汽配的價格越壓越低;過去公車遍地,如今中央改革公務用車,原有的客戶失去了不少。”

  

  賈水林沒有像其他人那樣一味感嘆世道艱難,他仍憋著那股創業者的勁兒,朝前走,往前看,“價格戰已經沒法再打了,想要促進銷售,你只能往前跨一步,把客戶的活給干了,給客戶創造價值,讓他們離不開你。”

  

  “汽車配件沒有什么個性,一個配件就是一個型號,是徹頭徹尾的同質化競爭,促銷上想要做出花樣,就只能做別人沒做過的事情。”

  

  體會:多想一步 幫客戶提升競爭力

  

  “隨著人們收入的不斷增加,對于服務行業的要求越來越高,信賴品牌,需要修車的時候,首先選擇4S店,即使貴點也要去修。而我的客戶主要是個體汽修廠,他們在面對競爭對手4S店的時候劣勢很明顯。”

  

  賈水林對于這個現狀體會很深,汽修廠之間為了爭客戶,價格戰打得非常激烈,一些老板為了保證收益不得不開始摻假貨來賣,最后還是被淘汰。

  

  從品牌效應的角度來看,4S店顯然占上風;從維修技術的角度來看,汽修廠仍然拼不過4S店。“汽車是人家出的,維修技術更新更全面,再把技術一封鎖,汽修廠很難比得過。”

  

  請專業技術人員來講課,花費太大,成本的門檻又把小型汽修廠擋在了外面,“汽修技術也在更新換代,每隔半年就花幾萬元去學,代價太高了。”賈水林說。

  

  為了使自家的商品銷路好,賈水林決定出手,幫客戶做生意。

  

  2012年,他成立了林海誠信汽修聯盟,使分散在省內的數十家汽修廠抱團發展,打造一個有品牌支持、可信度高的汽車維修服務聯盟網絡。

  

  “大家集資去請專家授課,壓力小了很多,另外這些同行分散在全省各地,彼此沒有競爭關系,能夠很坦誠地交流創業經驗,形成了良好的氛圍。”

  

  如今這個聯盟的成員已經增加到了100多個,他們抱團發展不但贏得了行業地位和信譽,更成為賈水林的穩定客戶。

  

  理念:站在客戶的角度做銷售

  

  “‘創業夢工場’的聽眾自然不都是做汽配生意的,也不是人人都能夠讓客戶組成一個‘聯盟’,但是我想傳播的銷售理念就是,站在客戶的角度做銷售。我要說的促銷并不僅僅是通過一個活動,或者趁某個節假日鉚足勁兒促成銷售,而是把它變成一個持久的過程。”

  

  賈水林認為,真正有意義的促銷是長效的促銷。如果想讓公司取得平穩的發展,依賴于持續的營銷活動,而不是等有了客戶才進行促銷和廣告宣傳,更不是在銷量下滑時才花錢進行促銷。

  

  “促銷可以看作是一種投資,它像其他的投資一樣是有風險的,結果不是資金的流失,就是利潤的回報。要想達到積極的結果,就要了解并迎合顧客的需要。”賈水林說,促銷必須有持續性,既要針對現有的客戶,使客戶黏性增加,重復購買率上升,也要努力尋找那些有潛在需要的新顧客,這樣才會有良性的循環。

  

  “所有促銷政策的制訂,都需要策略,這不是拍腦袋就能夠想出來的,需要的是不斷地論證和磨合,客戶當然認為你提供的服務越多越好,但是你自己心里要有本賬,生意才能長久地做下去。”

  

  賈水林為了先人一步把配件送到客戶手里,在省內多處建倉庫,完善物流配送體系,在這之前也進行了大量的計算和論證,“配送點建多大能夠恰好夠用,在哪些地市建配送點可以最大限度降低運輸費用,這些既得靠經驗,也需要摸索。”

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